本文來自：稜鏡，作者： 肖望

“因為封關的緣故，根本沒有簽單。”資深香港保險代理鄭磊頗為沮喪的吿訴作者，在剛剛過去的五一假期，自己顆粒無收，而這樣的狀況，已經持續了近20個月。像鄭磊這樣的個人保險代理人，全香港有10萬多名。

近年來，香港保險和奶粉、奢侈品一樣曾一度成為內地遊客赴港必買的“特產”之一。高峯時期的2016年，據香港保險業監管局數據，內地訪客為香港保險業貢獻了超過700億港元的人壽保單，佔香港保險業個人業務的四成。

這也讓香港保險代理人們賺得盆滿缽滿：大把90後保險代理人輕鬆年入百萬，亦有保險代理人在30歲之際已買下4000萬豪宅。

然而，自2019年6月起，內地赴港遊客數量開始驟降；2020年2月起，受新冠疫情影響，香港與內地往來隔離14天的封關政策執行至今。

香港保險業監管局統計顯示，2020年度內地訪客購買個人人壽產品保單數僅29319份，同比驟降91.5%，保費總額為68.24億港元，同比下跌84.26%。

“寒冬”仍在繼續。據香港入境事務處統計，今年五一假期內地赴港訪客僅436人。而2019年五一假期間，這一數字為99.77萬人次。

消失的內地保單背後，香港保險業和眾多代理人們將何去何從？

九成內地代理人轉行

“我真是倒黴透頂，入行兩年時間，糟心事全部碰上。”談及自己的保險生涯，吳羽滿腹苦水。

2019年4月，不願忍受金融機構枯燥工作的吳羽加入英國保誠保險，成為一名香港保險代理人。時間相對自由，加上內地訪客的保單仍不斷湧入，吳羽認為，自己有一定的金融行業背景和人脈資源，拿到體面的收入不在話下。此前，香港保險代理人年入百萬的新聞頻頻刷屏。

只是沒想到，入行沒多久，內地訪客赴港熱情驟降，不久，新冠疫情突襲，香港自2020年2月份開始封停關口至今，內地訪客赴港人數降至冰點。

對大部分香港保險代理人來講，沒有底薪，新增保費提成是唯一收入，生存壓力從來沒有像現在這般緊迫。

“別説吃肉了，連湯都沒喝到一口，只有現實的毒打。”吳羽只好暫時另尋一份兼職補貼家用。

香港保險業監管局統計顯示，截至今年4月30日，個人持牌保險代理人共12.67萬人。但曾是香港保險代理人的韓雪吿訴作者，實際從業人數要遠低於這一數據。她曾在的團隊共19人，如今連組長在內都已轉行。“至少九成的內地客户代理人都已經轉行。”

 一些代理人嘗試拓展香港本地客户，但並不容易。代理人盧娜吿訴作者，一方面，有一定語言和文化的隔閡；另一方面，香港本地居民人均七八張保單，保單覆蓋率較高，拓展空間有限。

前兩年，大批赴港讀書的內地留學生成為保險代理人，如今他們不得不重新思考自己的職業選擇。

“在香港，維持最低生活標準每個月也要1萬港元。”盧娜吿訴作者，“最近兩年入行的新人們，沒什麼收入，每年還得花至少12萬港元租房、吃飯，而且通關遙遙無期。據我所知，沒有成家的新人們幾乎都回內地重新找工作了。最近兩年代理人隊伍流失率很高。”

作者瞭解到，有不少內地來的代理人選擇先回深圳，掛靠在深圳的保險經紀公司銷售內地保險產品。

“內地生活成本要相對較低，又是比較熟悉的保險產品。”鄭磊介紹。儘管香港保險公司不允許兼職，但因為兩地身份信息並不互通，核查並不容易。在生活壓力下，保險公司也只好睜一隻眼閉一隻眼，放鬆考核。“總要讓代理人先吃飽飯，生活下去。”還有不少代理人轉做微商、代購生意。

香港保險兩大巨頭日子也不好過。友邦保險（01299.HK）2020年財報指出，源自內地訪港遊客的新業務銷售自2020年2月起實際已暫停，香港地區新業務價值下跌66%至5.5億美元。

保誠（02378.HK）2020年報也顯示，香港新業務保費銷售額下降63%至7.58億美元，新業務利潤下降62%至7.87億美元。

30歲買下香港豪宅

“忙碌，但也非常開心。”鄭磊無比懷念2015-2016年那段埋頭“撿錢”的時期。

位於香港尖沙咀的海港城，由於保誠和友邦等保險公司扎堆於此，在海港城排隊買保險曾成為城中一景。

鄭磊吿訴作者，2016年自己簽了200多張保單，有時一天要接待好幾撥客户，毫無休息可言。最久時一位客户排隊8個小時才刷上卡。

2016年，鄭磊收入接近600萬港元。但他表示，“比我優秀的人還有很多”。

2016年時據香港媒體報道，保誠保險資深區域總監鄒蘋管理5100名説普通話的“新香港人”團隊，創造了43.68億元的首年保費額。鄒蘋2015年收入達到4億港元，比長和集團的“打工皇帝”霍建寧薪酬多出一倍，成為城中轟動一時的新聞。

代理人安琪也吿訴作者，當時，許多內地朋友主動來諮詢香港保險，而且成單比較容易。身邊許多同事工作1-2年就能拿到百萬圓桌這一壽險行業的至高榮譽。代理人們的晉升速度也很快，團隊迅速壯大，誕生了許多90後總監。

因此，越來越多具有內地背景的高學歷專業人士加入，從醫生、律師、教師乃至投行精英。儘管香港保險代理人只要求高中畢業、有香港工作身份即可，但據作者接觸的代理人們介紹，自己所在的團隊“碩士起步，年齡最大的不過40歲”、“好幾位常青藤畢業的碩士、博士”。

盧娜在從事香港保險前，是香港投行機構的高級白領。而她接觸的同行中，不乏富二代、官二代乃至演藝界的明星。

“和同齡人相比，從事保險讓我用3-5年的時間，達到了別人10年才能實現的成長，包括收入、交際能力、領導能力、格局和視野。”安琪對作者表示。

鄭磊也吿訴作者，儘管當下身處艱難時刻，但自己此前趕上了行業紅利，已積累了足夠的積蓄。90後的他，已在香港購置兩套房產，總價值達2200萬。“以最悲觀的情況假設，我現在就算退休也沒問題。”

據盧娜介紹，香港保險代理人的收入構成主要有三塊，一是新保單的保費提成，這是最主要的收入；二是續保收入，這部分比例很小，但如果前幾年業務做得多，也還是能有所彌補；三是管理團隊的津貼收入。

盧娜對作者表示，正常年景裏，保險公司總監級別的代理人年收入到千萬港元不成問題。如今，總監們的收入也大幅縮水，但基本還是能拿到100萬-200萬港元，已經好過太多最近兩年才入行的代理人。

站上風口的香港保險業

儘管香港保險代理人一度是高薪的代名詞，但在鄭磊和代理人陳晨入行的2012年、2013年，這還只是一份正常收入水平的工作。

鄭磊吿訴作者，自己第一年每個月的收入約2萬港元。陳晨也表示，當時自己只是不喜歡按部就班的工作，做保險代理的期望是能在香港生存下來就好。

“都説現在做業務很難，但我認為比我入行時已經好太多了。”陳晨表示，當時，只有廣東、上海、温州等沿海區域的客户對香港保險瞭解多些，更多的內地客户對保險普遍比較牴觸，更別提要大老遠跑去香港買保險。父母也不理解，名牌大學研究生畢業的女兒，為什麼會想不開跑去賣保險。

但風口來得如此之快，令鄭磊和陳晨都措手不及。

據香港保險業監管局數據，2012年至2015年間，內地訪客貢獻的新保費同比分別增加50億港元、95億港元、73億港元，到2016年新增保費規模更是較上年增加410億港元。

盧娜表示，當時正好趕上內地居民財富爆發，對家庭的保障需求增加，並且開始考慮跨境資產配置。而香港保險產品能很好地承接這些需求。

另有從業者介紹，香港保單分紅率較高，受益人設計更為靈活，保單還能抵押融資，種種優勢，使香港保險產品受到內地中產及高淨值資產家庭的青睞。此外，2015年8月至2016年末，人民幣出現一波快速貶值走勢，美元兑人民幣匯率從6.1左右一路上漲至6.9左右，內地居民通過香港保險配置美元資產需求強烈。當時，香港保單是唯一能夠“繞過”外匯管制的資金出境方式。

於是，內地居民或出於配置美元資產，或為子女出國留學做長期籌劃，或增強家庭保障需求，爭相購買香港保險產品。

這也引發監管部門關注。2016年4月，原中國保監會發布風險提示，指出香港保單不受內地法律保護，發生糾紛時法律訴訟費用高、存在匯率風險和外匯政策風險、退保損失大等風險。

2016年10月，銀聯國際發佈《境外保險類商户受理境內銀聯卡合規指引》，明確要求，境內居民在境外購買與意外、疾病等旅遊消費之外的保險項目嚴禁使用銀聯卡支付，且嚴格落實境外保險類商户單筆交易不超過5000美元的限額。

銀聯刷卡限額重創大額保單。2017年，內地客新增保費較上年驟降219億港元。“當時，內地代理人團隊就出現一波離職潮，覺得今後業務肯定不好做了。”鄭磊吿訴作者。

即便如此，2017年、2018年內地訪客貢獻保費仍分別高達508億港元、476億港元。在2019年香港已受到相關社會事件影響的情況下，全年內地訪客新增保費仍達到434億港元。

陳晨、鄭磊等介紹，內地中產家庭、高淨值人士、企業主構成主要的客户來源，主要購買的險種也從儲蓄型保險向重疾險、終身壽險等保障型產品轉變。

“不能倒在黎明前的黑暗中”

入行第9年，已經歷了行業幾番跌宕起伏，陳晨表示，對當下的艱難處境非常坦然。

“內地客户對香港保險的需求客觀存在，只是因為封關被暫時抑制。”陳晨認為，一旦通關，業務就能自然恢復。“和我入行時相比，現在根本不算最困難的時刻。”

陳晨表示，疫情改變了許多國人對保險的態度，內地居民的保險意識正在覺醒。疫情期間，內地保險公司的重疾險產品銷售都出現了強勁增長。

友邦保險在財報中指出，中國內地業務成為2020年公司新業務價值的最大貢獻者，公司在內地有巨大的發展潛力。為此，友邦還將上海分公司改建為子公司，成為首家在內地設立獨資人身保險子公司的外資公司。

保誠也在2020年財報中指出，在較大型市場中，中國合營企業以新業務利潤增長3%獨領風騷。

“內地保險產品的性價比不斷提升，但香港保險產品仍極具獨特的吸引力。”盧娜對作者表示，香港地區人均壽命長期處於全球第一，這使得香港壽險相關產品的費率更為划算，保障範圍更廣。香港保險的資產配置更加國際化，分紅、賠付情況更為透明，受到更嚴格的監管。美元保單也可以分散資產風險。

與2016年相反，當前人民幣有升值預期，美元兑人民幣匯率在6.4左右。鄭磊認為，購買香港保險不應過分追隨匯率的波動，而應從資產配置需求出發。

代理人們一致預期，等正式通關後，被壓抑的保險需求仍然會流回香港市場。

“雖然現在處在艱難時期，但其實大家都在蟄伏等待，等到雙向通關後，大部分保險代理人們還會回來。”鄭磊對作者表示。“15年、16年的行情是肯定回不去了，即便恢復到19年初的行情也需要較長的時間。但從職業回報和性價比來看，這份工作值得繼續做下去。”

在無法簽單的日子裏，鄭磊終於把以前沒休過的假期都補了回來，期間還回內地，花了近9個月的時間拜訪老客户。

陳晨也沒閒着。“疫情期間客户服務也沒停，和團隊一起處理多宗住院和重疾理賠，總共理賠了600多萬港元。學習也不能停。除了和團隊新人定期培訓保險知識，還會學習時下熱門的港股打新、比特幣、資產配置知識，分享瘦身心得，帶動團隊的氣氛。”

曙光似乎在望。香港特區行政長官林鄭月娥近期宣佈，香港擬於5月中旬放開相應限制，內地居民赴港不再需要隔離。

不過，鄭磊等代理人們表示，單向通關的意義不大，因為客户返回內地仍需要隔離14天。他們預期，即便雙向通關後，香港保險業務也不會快速恢復元氣，可能需要6個月或更久的時間。

“現在要做的，就是不能倒在黎明前的黑暗中。”陳晨為自己和團隊打氣。