作者：借東風

截止上週末，A股與港股上市險企2月份保費數據已經全部披露。

今年1-2月份，5家上市險企累計實現壽險保費收入同比增長7.35%，較1月份的8.53%小幅下滑。其中，新華保險1-2月累計保費同比增長6.84%，人保壽險同比增長6.73%，太保壽險同比增長6.06%，中國人壽同比增長1.74%。

2021年2月，中國平安壽險與健康險新增保費1381.1億元，其中較上年同期依然維持-2.5%的輕微下滑的態勢，好於前值-3.1%。而產險受去年9月車險改革落地費率下調的因素影響，銷售額同比下滑10.1%，比上月13.2%的同比跌幅輕微好轉。從總量上看，平安2月份保費反彈温和。

從成交數據來看，中國平安近1個月北向資金淨流入排行中位列第二，總金額高達36.91億元，僅次於招商銀行。

而從股價表現來看，中國平安近1個月內維持橫盤走勢；與大盤以及前期抱團股相比，表現出明顯的抗跌性。今日中國平安A股收盤價為85.4元，漲0.34%；H股收盤價97.9港元，跌0.15%。

(中國平安A股近期走勢)

(中國平安H股近期走勢)

1 新增保費結構性優化

雖然新增保費金額同比下滑，但從結構上來看，2月份新增保費在1月的基礎上持續優化。

今年前兩個月，個人壽險業務新單保費同比增長29.5%，與前值31%基本持平。就2月單月來看，壽險業務新增保費中來自新單的貢獻為23.7%，較上月稍有下滑，但仍維持高增速。

與過去三年的歷史同期相比，今年2月的新增保費中的新單貢獻低於前年(2019年)，但明顯高於去年。續保貢獻持續下降。

而與歷史同期的前兩個月相比，今年前兩個月新增保費中的新單貢獻創三年以來新高，而續保貢獻則持續下降。

就保費增速下滑的原因，中國平安在上證e互動上回復投資者提問表示，壽險保費收入增速下滑，主要是續期保費下滑導致。一方面，公司近年來主動調整，2019年、2020年“開門紅”規模縮減;另一方面，此前出售的3/5年繳費期保單繳費完畢。而產險保費下滑，主要是車險費改實施以及信用保證險收費方式調整的結果。

新增保費分為兩部分，新單貢獻和續保貢獻。新單貢獻是保險代理員主動銷售的結果，既與代理人數量有關，也與代理人產能效率有關；而續保貢獻則來自過往銷售的存量保單的續保效應。

假設一個新入行的代理員(A)，他身上一張存量保單都沒有，但他很努力地工作，很快就簽了很多新單。

另一個是中年代理員(B)，他經過此前N年的工作，簽了很多張單，而這些單在他未來的人生中不斷產生續保保費(前提是不退保)。

代理員A對於公司而言，續保貢獻是0，但新單貢獻很多；代理員B對於公司而言，續保貢獻很多，但新單是0。但是正常來講，一個代理人產生的新增保費，同時存在續保貢獻和新單貢獻。

靜態來看，如果一家保險公司的A類代理多，那麼保費結構中的新單多，而續保少；相反如果B類代理員多，則保費結構中的新單少，續保多。長期來看，新單最終都會轉化為存量保單，繼而成為續保保費的來源；A類代理員會轉化為B類。

對於代理員而言，如果存量保單足夠多，則續保保費或可維持其收入；但對於保險公司而言，如果全靠存量保單的續保保費“吃老本”，那麼各方面數據都會變差，NBV Margin惡化，競爭力也會下降。換句話説，代理員可以“吃老本”，但保險公司不能“吃老本”。所以必須要在新保費收入中提升新單保費，這就需要保險公司實施改革。

反過來，通過觀察新增保費中的新單貢獻和續保貢獻，則可以判斷壽險改革的完成進度。

2 壽險改革，質量為綱

自2018下半年開始，中國壽險行業的頭部企業發起了業務改革。如平安的“壽險改革”、人壽的“國壽鼎新”、太平的“三年再造”等項目。壽險業務改革的原因，有着深層次的邏輯。事實上，人口紅利的消退，居民保險需求的變化，以及科技手段的變遷，乃至銷售消費行為線上化的轉型，都使得傳統的保險業務模式被迫置於史上最大的挑戰之中。

所有這些改革的宗旨，是將原先銷售人力規模擴張的模式，轉為提升銷售隊伍的質量和效率的模式。中國平安是轉型態度最為堅決、措施最為有力的公司之一。

提升代理人質量是公司壽險業務改革的重要任務之一。2020年底公司代理人數量達到102萬人。在2020年度業績發佈會上，管理層計劃在未來三年內將代理人總數保持在這一水平，通過數字化功能(如團隊管理、招聘、培訓和活動管理)來提升代理人團隊質量。

這種對代理人總規模零增長的展望在過去非常罕見，體現了重視代理人質量而非數量的戰略目標。此外，公司拓展其保險產品種類並推出長期醫療險、慢性病保險和健康管理服務，希望通過這些措施來使其產品差異化，區別於競爭對手。

目前壽險改革的頂層設計已經全部完成，將在2021年全面推廣。在今年的業績發佈會上，中國平安管理層表示，將會“一個營業部一個營業部地推，一個代理員一個代理員地推”，可見其力度之強，決心之大。

保險業務是中國平安最重要的業務支柱，隨着2021年壽險改革逐漸落地，壽險業務有望率先觸底回升。

根據前文的分析，壽險改革是要清理一部分低能效的代理員，新增一些高能效的代理員，這樣勢必會導致一部分前面提到的“B”類代理員“脱落”，因而續保保費持續減少；同時由於代理員數量減少，新單保費也會收到一定的影響。這個過程發生在2019~2020年。

但是隨着“A”類代理員的增加，產能效率提升，最終會反映到新單增長上面來。因此，新單一定會出現探底回升的過程。今年1月份的保費收入數據，則證實了這一點。

2021年2月，個人壽險的新增保費中，新單貢獻的增速維持在23.7%的較高水平；這是在上個月新單貢獻大幅增長的基礎之上，第二個月大幅增長。且今年前兩個月個人新增保費中新單貢獻的增速為29.5%。可見這一趨勢有望維持。

基於新增保費中新單保費同比大增這一事實，不難理解，到今年前兩個月，平安的壽險改革對業務的衝擊趨於結束，而積極影響與增量效應將會顯現。雖然在今年2月的業績發佈會上強調2021年業務增長不太可能快速好轉，希冀以此降低市場預期；但從近期的股價可以看出，投資者對於平安的穩定性並不擔憂。