“人生第一課，就是要勇往直前”——在錦欣生殖（1951.HK）業績材料扉頁上的這句話，正是希冀兒女繞膝的萬千家庭的寫照。然而，在社會壓力增加、女性婚育年齡後移、二胎政策開放等多重因素影響下，藉助輔助生殖技術獲得新生命成為越來越多人的選擇。那麼，如此特殊的2020年對於輔助生殖龍頭錦欣生殖有什麼樣的影響？

2020 Q2恢復彈性大，高於預期增速

錦欣生殖業績數據披露，2020上半年，公司營業收入6.12億元，毛利2.17億元，淨利潤1.24億元，經調整淨利潤1.68億元，EBITDA為1.69億元，經調整EBITDA為2.06億元，每股盈利0.05元，經調整每股盈利0.07元。 

具體來看，公司第二季度業績恢復彈性大於預期增速。2020年第二季度，公司收入和淨利潤環比都出現了大幅增長。其中，中國業務總收入環比增長78.9%，成都和深圳業務收入環比增長分別為79.2%和78.2%；公司整體淨利潤環比增長54.1%，經調整淨利潤環比增長48%。

內生增長：聯手夢美生命，創新突破正當時  

業績恢復高速增長主要得益於公司內生增長以及外部擴張兩方面因素。對內，公司通過整合優勢資源的方式進行業務創新。

創新一：成立合資公司，打造中高端國際醫療服務平台

錦欣生殖上市至今，相較於其他同業，公司海外業務正憑藉強大的醫療團隊、優秀的成功率以及廣泛的品牌認知度，逐漸顯示出獨到的優勢。

然而奔赴海外，並非一個簡單的事情：從選擇靠譜的醫療機構與合適的醫生、瞭解手術流程安排，到簽證、住宿等瑣碎事項，均需在考慮範圍內，這也衍生出為國人提供海外輔助生殖及衍生服務的中介機構。夢美生命，作為頂尖的中介機構，在高端客户中擁有良好的口碑，能夠有效地為有需求的客户提供跨境服務。

根據錦欣生殖披露，公司將出資3000萬美元與夢美生命成立合營企業錦欣國際（JV），其中800萬美元將用作合資公司的營運資本。夢美生命將其全部業務注入到合資公司，錦欣生殖將持有合資公司49%股份，以及夢美生命旗下Eden生殖中心的全部股權。

錦欣國際的成立僅僅是起步，未來公司將以此為基礎打造中高端醫療服務平台，為跨境醫療服務企業提供中後台賦能，吸引更多優質合夥人加入，從而促進行業資源整合，降低獲客成本，將目標客户進行有效轉化，進而通過打造閉環式院內外就醫流程，為患者提供更優質的醫療服務，滿足多元化就診需求。

創新二：營銷+體驗雙升級，效果已顯現

今年上半年，公司通過線上推廣配合線下與醫療機構合作進行雙向轉診，從而達到線上線下同步推廣的目的。值得關注的是，當前，“互聯網+醫療”正處於政策紅利之下，成都西囡醫院獲得互聯網牌照，將有利於公司未來擴大普及面，提高患者滲透率。

美國市場方面，公司採取內部升級品牌團隊的方式，集中宣傳，從而達到更加高效的宣傳效果。此外，公司還配合新媒體發佈平台進行持續引流，以強化品牌形象。

另一方面，通過優化VIP服務質量，客户就診體驗進一步提升。從當前數據來看，效果已然顯現。目前，公司可以為VIP客户提供24小時熱線、線上諮詢服務，傳統中醫治療服務、心理諮詢服務、延長醫生諮詢時間、中美專家聯合診療服務、免疫/婦科/男科等相關科室諮詢服務等。今年上半年，公司VIP滲透率已從5.2%提升至11.6%，VIP週期數同比增長68%。預計2020下半年，公司將推出升級VIP套餐，滿足患者更高層次的需求，並有望在未來為公司提供更加高速的增長動能。

 創新三：研發強勁，研究中心落地

對於輔助生殖技術而言，只有持續研發、不斷提高成功率，才能擁有硬實力。

今年上半年，公司整合了成都和深圳的醫療資源以及經驗豐富的醫療團隊，成立了錦欣醫療科技創新中心，並已於今年9月正式開業。在這個全新的研究中心裏，公司將擁有以下三項獨家使用權：

（1）子宮內膜容受性評價檢測：擁有多標記子宮內膜為緩解全景檢測試劑盒，並可以用於評價子宮內膜微環境對妊娠結局的影響；

（2）IVF-AI輔助決策系統：通過大數據、AI算法、機器學習輔助診療決策，為患者提供個體化診療方案並進行不斷優化；

（3）免疫細胞及幹細胞培養體系：包括細胞培養技術及質量管理，調和子宮內膜微環境，修復卵巢功能等。

在內部建立創新研發中心之外，錦欣生殖也在與外部公司積極開展合作，以持續保持公司在輔助生殖領域的領先水準。例如，HRC繼續與美國頂尖的製藥公司輝凌製藥進行合作；公司通過新的技術與方法，持續加強對IVF實驗室的質量管控。

外生擴張：老撾+武漢雙管齊下，版圖繼續擴大

從最初的一家輔助生殖中心發展至今，公司業務半徑持續擴張，僅今年上半年，通過獲得IVF牌照及收購等方式，公司將業務版圖擴張到老撾以及武漢，未來發展勢將擁有更強勁的動力。

2020年3月，公司在老撾取得IVF牌照，建立了錦瑞醫療中心，主要向有海外就診需求的客户提供IVF及相關衍生服務。根據公司此前的披露，錦瑞醫療中心又稱為HRC亞洲中心，面積預計大於5000平方米，每年的產能將達到超過3000個IVF治療週期。錦瑞醫療中心的專家將全部由成都西囡醫院、美國HRC委派或合作，並利用其強大的醫療資源提高錦瑞醫療中心的醫療質量，預計於今年下半年正式開始營業。 

2020年6月，公司收購武漢黃浦中西醫結合婦產醫院（目前已更名為“武漢錦欣中西醫結合婦產醫院”）75%股權，錦欣生殖成為醫院的控股股東。其中，5%的醫院股權由公司指定的非關聯實體收購，用作後續對員工的股權激勵。從市場競爭來看，武漢錦欣中西醫結合婦產醫院是目前湖北省僅有的擁有IVF牌照的兩家非公立營利性醫院之一（擁有IVF-ET和ICSI服務），而湖北省輔助生殖市場競爭格局比較分散，尚未出現寡頭壟斷，當地超過1000個週期/年的IVF醫院僅6家。

從錦欣生殖過往戰略來看，公司在西南、華南、東南亞以及美國地區都進行了佈局，而武漢作為華中地區的核心城市，九曲通衢，交通便利，將有助於公司進一步拓展華中市場。按照公司的改建計劃，預計武漢錦欣中西醫結合婦產醫院的產能將達到6000週期/年，有望在3-5年內躋身湖北省輔助生殖行業第一梯隊。

圖表三：公司業務版圖繼續擴張

數據來源：公司資料，格隆彙整理

小結

疫情“黑天鵝”的出現為各行各業均帶來了影響，如何面對“黑天鵝”的挑戰，不同的行業與企業選擇了不同的道路。有些企業選擇裁減規模只為“活着”，而有些企業卻在逆勢擴張，進一步成為龍頭企業。或許有人會問，今年的情形下，錦欣生殖為何還有底氣去做如此舉動？

翻看公司歷年的財務報表就可以發現，錦欣生殖的底氣來自於現金流十分充足。由於輔助生殖業務本身是現金支付的因素，這造就了公司擁有厚厚的應收賬款名單，因此現金底氣十足。通常情況下這一優勢並不突出，但在遭遇“黑天鵝”之時，卻是極為難得的冬日炭火。這也賦予了公司能夠不斷外部擴展及收購的資本。

除現金流充足外，公司運營能力優異。無論是升級VIP服務，還是改善營銷方式，高效的運營能力加上強大的醫療質量保證，正向循環造就了公司擴張的底氣。

另外，獨特的人才獎勵及培養政策使得公司在擴張時能夠解決最不容易複製的高端人才問題，既能吸引明星醫生的加入，也能夠輸出人才、穩定軍心。

總體而言，錦欣生殖的上半年十分忙碌，背後始終在發送一個信號，那就是“馬太效應”。伴隨着疫情逐步進入常態化，積壓的輔助生殖服務需求也將不斷釋放，能夠乘風破浪的公司，必將繼續楊帆啟航。