作者：教研匯服務

出席嘉賓：創始人張紅軍先生CFO馬文浩先生CIO程暘先生IR羅篤文先生會議日期：2021年4月8日校對：教研匯運營團隊

分享環節

FY2020，儘管受疫情的影響，集團的各項財務指標出現了一定程度的下滑，但核心盈利能力仍在，EBITDA Ratio下滑有限(注：FY2019、FY2020，分別為37.0%、31.5%)，且預收賬款仍保持增長。

集團通過秋季專項招生活動、營銷模式轉向升級，體驗課引流，結合自身優異的教學質量、口碑與服務，已取得良好效果，至2020年年末，集團在校生淨人數已逆勢取得增長，增幅為9.6%。

秋季專項招生活動，截至2020年12月31日，體驗課程實現招收學生共計41,987人次，實現正價課程轉化16,376人次，轉化率約39%；正價課程轉化16,376人次中，72%為可持續人次(或續讀人次)，即非出口年級的報讀人次。秋季專項招生活動，成效斐然，未來集團不排除繼續此類活動。

集團持續投入研發，不斷對自有線上平台“大山教育”更新迭代，添加新功能。FY2020期內，線上平台新增在線師訓、在線磨課等新功能；上述新功能將實際節省企業的培訓費用、時間空間成本、設施消耗；以培訓費用為例，FY2021期內，若有1000名新教師參加線上師訓，則將為集團節約至少160萬培訓費用，同時將為集團節約至少4個過課教室的空間使用。(注：假設線上師訓過關率為30%，則將為集團帶來300名教師增量)

集團線上平台已經初步完成了大數據的積累。截至2020年12月31日，線上平台累計註冊用户數量為145,168人，較去年同期同比增長72.9%；抖音微博及微信平台累計關注用户約40餘萬人。下一步，集團將進一步探索數據的變現和利用模式，為企業創造價值。

集團信息化水平持續提高。具體如下：1)CBS跨銀行現金管理平台、金蝶EAS企業管理軟件已經搭建完畢，將節省集團之財務人員的編制；原先一個教學中心需配備一名財務人員，現在則可以實現三、四個校區共用一名財務人員；2)集團以教學為導向，通過體驗課引流，以良好教學質量、教學服務體驗留住學生、完成轉化，進而實現營銷服務人員編制的節省；前端人員(諮詢師)、後端人員(班主任)，全部整編為課程顧問。截至業績報公吿日，集團合計減少編制約150人。我們預計，FY2021期內，集團人力成本將大幅減少，為實現淨利潤目標奠定基礎。

我們預計，集團股權激勵計劃將成為集團業績兑現之支撐，FY2021、FY2022、FY2023之營收將分別不低於4.8億元、6.1億元、7.5億元，3個財年營收復合增長率25%；預計FY2021淨利潤率在不考慮股權激勵費用攤銷的情況下將有望維持在約12%水平。

問答環節

Q1：請介紹公司的市場定位。補差亦或是培優？

A：集團以提分為定位，致力於為學生提高分數，因需要提分的學生在市場上就是主流。

我們同樣對學生進行入學測試、階段測試以實現分層教學。

Q2：FY2020H2，相對FY2019H2，增收不增利，主要原因是什麼？

A：FY2020H2，相對FY2019H2，淨利潤減少約17百萬元，原因如下：

1)FY2020H2錄得外匯虧損約人民幣6.5百萬元；

2)針對若干自營教學中心的物業、廠房及設備進行提前計提，減值虧損約人民幣3.5百萬元；上述計提將有望自FY2021起撥回；

3)管理費用，FY2020H2相對FY2019H2增長約4.7百萬元；增長主要因機構諮詢費上升約5.6百萬元，該筆費用源於股權激勵計劃、其他中介機構所需的專業費用和辦公費用；上述筆費用不具有持續性，我們預計管理費用未來將有較大下降空間；

4)FY2020期內，公司新增20家自營教學中心，於FY2020H2產生成本、銷售費用、管理費用，合計約9百萬元。

FY2020H2較FY2020H1，毛利率出現明顯反彈至40.3%。

Q3：請介紹FY2021教學中心擴張計劃。請介紹截至目前之進展。

A：集團於FY2020、FY2021的教育中心擴張數量，將與招股説明書保持一致，合計開設36家。

集團計劃於FY2021新增16家自營教學中心，大部位於鄭州市市區以外。

集團已於FY2020新設自營教學中心20家，其中17家位於鄭州市市區，剩餘3家分別位於新密、中牟、滎陽。公司於FY2020期內之新設自營教學中心數，多於原計劃5家。

Q4：請詳細介紹公司的單店模型。

A：參考過往歷史經驗，我們通常於暑期前開店，單店實現盈虧平衡節點為3-9個月，個別優秀門店實現盈虧平衡節點為2-3個月。現金流角度，單店投資可在6-11個月實現投資成本的全部回收。

對於教學中心擴張，我們會提前進行市場調研、派駐團隊，通過對入口年級學生開辦體驗課，獲得生源從而完成招生工作，進而為新的教學中心打開局面。

Q5：北京於近期嚴格整頓教培機構，公司管理層認為類似整頓是否將在鄭州執行？若執行，公司有何應對措施？

A：我們已與地方教育主管部門進行溝通。據主管部門透露：1)未來對教培行業加大監管，勢在必行，其結果表現為准入門檻提高；2)未來不排除以上市公司的合規性作為標杆；3)暫無意願對教培機構資金進行監管，但不排除國家會就此下發文件；亦不排除要求對預付款進行部分監管或者徵收保證金的可能性；無論是哪種形式，集團均無壓力；我們預判，對預防款進行部分監管或將成為主管部門監管選項。

我們認為，提供轉入門檻，對於上市公司、合規公司是利好，有利於行業出清中小機構，亦有助於主管部門監管行業；危機，即危中有機，每一次對亂象的整治，都意味着市場份額向行業龍頭集中，已有同行趁此機會加大布局。

Q6：請詳細介紹公司的S2B2C模式。

A：集團將以C端的深厚積累為基礎，對同業中小機構進行賦能，共同服務於學生及家長。該模式為合作抽成的模式，將有望於FY2021期內進行大面積拓展。

Q7：請介紹公司於幼少教培領域的規劃。

A：截至目前，大山外語Kids已經佈局3家教學中心。

該領域之政策尚未明朗，屬於公司的次要戰略選擇。

Q8：請介紹公司合作併購或多元擴張的具體方向。

A：我們將考察具有增長潛力，且未來能與集團現有K12業務形成協同效應的素質教育課程，包括但不限於少兒編程、體育、藝術等，其中藝考類培訓將是我們的主攻方向。

Q9：請介紹公司的線上教培收入佔比。

A：我們重申，集團業務模式為線上線下混合的OMO模式。我們向學生提供所提供的產品，涵蓋線上及線下，線上部分包括直播課、錄播課、私播課等。線上線下一體，收入無法拆分。

Q10：向中原地區低線級城市下沉擴張，公司如何保證目標達成？

A：其一，集團在中原城市羣，已深耕23年，享有良好的口碑和美譽度，品牌半徑已覆蓋整個中原城市羣。

其二，集團擁有專業研發團隊，教學內容更適合中原地區本地學生。

其三，集團的教培產品，是標準化與個性化相結合的產品，且教學過程採用OMO模式，教學內容數字化特徵顯著，行業領先。

其四，集團的標準化教材、課件、師訓流程以及線上系統，有利於快速異地擴張。

其五，新入駐的城市或地區，集團以75折方式換取市場份額，待集團品牌建立，折扣力度將逐步恢復正常水平。

來源：教研匯

原標題：大山教育FY2020業績交流路演摘要